上海建博会、广州定制家居展双展齐开，一大批经销商云集两展。品牌着急招贤纳士，经销商迫切需求好项目。在整体大环境并不轻松的2019，家居建材经销商应该如何脱困上位呢？

01 一线大商的压力

先来说相对比较大的经销商，代理的一线或强二线品牌，在市场上有号召力，一般不用为客流量发愁。但是也并非高枕无忧，坐地分财，厂家比较强势，给出的利润空间有限，规矩也比较多，厂家往往要求各种配合，目标定得一年比一年高，做起来可能觉得不太开心。

何况后有追兵，一点也不敢掉以轻心。对价格敏感的消费者占比依然那么高，喜欢买便宜货的顾客还是那么多，想靠着自家的品牌影响力多卖点高附加值的商品，结果发现，难度还是那么大。

整个经销事业就是，上有大山压着，后有追兵跟着，绷得紧紧的，一刻也不得休闲。如果说事业能做到很大，辛苦一点也没啥。可惜现实很骨感，能实现这种目标的，太少了。

在目前的情况下，你就是想把一个城市全部拿下，做一个省会或大市的总经销，估计也并不一定能如愿。针对这类有一定规模的品牌型经销商，媒体人邓超明的建议是：

1、审视代理的品牌成长与支持情况，评估门店的优劣势，单店的营收与利润还有多大的提升空间，想办法把产能再提一个段位上去。很多时候，我们觉得市场饱和了，其实不然，开发一些新渠道，或者增加一两个新品类，可能就把瓶颈突破了。

2、在根基比较稳的情况下，争取拿下一座城市的总经销权限，或者把触角伸到周边有潜力的低线城市。

有可能的情况下，拿下周边城市的，把步子迈出去。尤其是三四线城市目前还存在龙头品牌的空白， 你只要在当地有资源，就可以把销售权拿下来。绝大多数实力品牌，都在扩网点、扩大城市覆盖范围、增加城市网点的渗透密度，以后可能要死很多店，但是也会有一拨经销商借此致富。毕竟市场需求年年都有小幅增长，你卖的是头部品牌，有能力抢先机，怕什么。

3、紧跟品牌的步伐，看看有没有新的业务可以代理，现在很多实力品牌都在扩品类，做衣柜橱柜的另起炉灶做木门，做家具的造卫浴洁具。新增加的品类，都在单独招经销商，你是老客户，看看能不能拿到比较优惠的合作条件。往多品类靠齐，有可能做大客单价，突破原来的瓶颈。

02 小品牌经销商的活法

对于门店数量较少，甚至只有1-2处门店的小型经销商，而且代理的也多是区域性品牌的经销商，在未来一段时间的压力会比较大。因此不要忙于扩张，而是先要保住命脉，求生存。很多的经销商在2018年已经面临困境，收入并不理想甚至亏损、人员流失，至今还没找到扭转局面的节奏，这一类的经销商，我们给出的建议是：

（1）、不要急，无论是增长受限还是已经亏损，找清楚原因，然后从获客能力、主攻渠道、单品销售、员工年费用路等指标入手，弄清楚问题的症结。

还有一些经销商，可能已经面临困境了，2018年没有赚什么钱，团队士气大受损伤，骨干可能也在流失，还没有找到扭转局面的节奏，很被动。针对这类家居经销商，建议是：

1、无论是增长受阻，或者已经亏损，都要找到困境的主要原因、次要原因等。从获客能力、主攻渠道、单品销售、人均产出、员工年费用率、专卖店坪效等指标入手，分析问题。

2、切实倒行动，包括全年性计划和阶段性计划；销售目标的设定要根据员工进行具体对应，同时调整品牌和产品。对于门店的工作人员要优胜劣汰，重赏重罚，如果短期内资金受限，可以考虑以利润作为分红基数。另外，门店员工的培训和提升一定要重视，员工的素质很大程度上决定了你门店的竞争力。

3、关于门店的流量，要创新和突破。不要怕花钱，不要坐在店里等客上门，既要抓卖场的客流，也要走出卖场去主动获客。如果有条件，可以成立主动营销部门，有两三个骨干坐镇。

关于具体的执行，也许你可以参照以下几条：

1、诸如公众号、抖音、头条号等新型的传播方式，拿出一定的预算，投入不高，但是说不定有收获。

2、对于厂家转化过来的流量要注意承接，现在很多家居建材厂家都有市场部门，或者网络营销相关的部门，他们不是只在网上卖货，同时也在做宣传、导流与收集客户信息。

3、确保多个渠道都能搜索到门店的信息，这一点很重要。

4、不要以为老客户很长时间内再不会产生交易，激活老客户，发展成门店的流量入口，老客户的推荐或者二次置业都可能成为你新的流量来源。

5、以小区为单位的社群营销要抓起来，也许你可以试试小区群、社区团购群等等。

6、主动找一些非竞争商家搞联盟营销，建立起联盟合作机制，设计大家共赢的分红方式，把联盟做起来。

所有的活动都集中两点：获客和留客。把顾客吸引倒店里也好，留下微信也罢，都是好的，另外，把人吸引过来只是第一步，最终目的是要让他们买单。