百得胜董事长兼执行总裁 张健

小家居，大梦想

早在2008年，百得胜董事长兼执行总裁张健和德尔集团董事长汝继勇沟通交流家居建材未来的发展方向时，就已意识到行业的未来应该是“交钥匙”工程，它会和买车一样便捷高效，即买即用，也就是现在业内提出的“拎包入住”或者“整体交付”。后来，德尔筹备上市，其研读了很多关于经济方面的课程，接触到的关于宏观经济学的知识结构，逐渐构建起自己对于家具建材的理解，也更验证了“交钥匙”工程这个发展趋势的正确性。那“交钥匙”工程的实现路径是什么？家居行业是一个蕴含着几万亿市场的大产业，它需要一个先进的能够代表行业细分领域引领发展。

2012年，百得胜董事长兼执行总裁张健接受搜狐财经采访时，认为未来大家居会诞生千亿级企业，而主入口一定是从定制行业出来的，因为它代表了业内的先进生产力。如今行业走过了2008—2018年定制家居时代黄金十年，跨入2018—2028年空间定制的黄金十年。2016年，百得胜便根据自身的企业特点和企业优势开始大力布局多品类；2017年顺势开启小家居战略；2018年，高效落地小家居；2019年，深耕小家居，系统卖空间。未来，百得胜将继续深化推进百得胜的小家居战略。

小家居，小而强

百得胜“小家居”，是基于自身实际情况和社会发展趋势而做出的企业经营法则，以低成本、轻资产的模式运营企业，低成本扩张、轻资产运营。企业不能一味地贪大求快，根据自身的情况，选择合适的发展战略和经销商，这才是互利共赢的局面。其次，在拥有一定的资本后，若你能够轻而小地撬动一个项目，才能更好地立于不败之地，这是中国人的一种哲学。“小”字不是真的小，而是一种战略，是百得胜在精准认知和权衡下，找到的现阶段最适合百得胜的战略图谱。

百得胜以“小家居”模式作为切口，适应用户的变化，也切合自身的实际，在行业内率先开启定制企业渠道化探索。在多品类扩张中，百得胜没有采用头部企业通行的全资自建的“重模式”，而是采用了“轻资产”细分品类并购控股的“轻模式”。一方面，因为百得胜在衣柜模块成功打造了一个样板模式，然后把这个成功模式择优选取复制粘贴至橱柜、木门、门窗、软体等领域，低成本而高效。再者，百得胜在业内寻找各有特点的相关企业进行合作，优势互补，互利共赢。各大板块企业，都有其擅长的产品制造和技术研发，取长补短，战略协同，从而能够迅速实现更快的发展。

百得胜的“小家居”C2B模式，对于用户来说，可以通过店面的一站式采购，买到高性价比的各品类产品，省时、省力、省心；对于经销商来说，多品类的融合，300平的店就可以承载1000平到3000平的店面展示，在一定程度上降低了门店经营成本，增加获客流量，并且是符合行业的发展趋势；对于百得胜协同品类的小b厂家来说，完善的渠道和其他品类的优势互补能保证一定的订单量，厂家可以专心将产品品质做到极致。一举多得，使得百得胜基于用户驱动，轻松完成跨界转型和渠道突破。

百得胜小家居，通过轻资产运营，低成本扩张，实现高纬打低纬，轻投入打重投入；品类战略控股，成本优势明显；最终实现店面高坪效，打掉三高“高毛利·高费用·高库存”。模式创新，小家居小而强。

小家居，143工程：一大趋势、四个逻辑、三道坎

1大趋势：从卖产品到卖空间

2017年可以称为定制家居行业空间元年，放眼全球的家居建材历史，还没有任何一家企业，提出来空间的解决方案，这是基于移动互联技术的应用和信息化技术的应用，即“中国制造2025”工业转型提出来的。前端是个性定制的需求，后端通过技术能够解决，并提出消费者所愿所见即所得的个性化定制的方案，这一定是个趋势。就是从卖产品到卖空间，卖系统解决方案呈现的空间，这是不可逆的时代潮流。

4个基本逻辑：平台逻辑、高铁逻辑、新零售逻辑、三部曲逻辑

第一个平台逻辑

百得胜把它称为S2b平台逻辑。百得胜把家居建材行业分成五个难度系数，最难的是全屋整装，其次是全屋定制，第三是橱柜，第四是木门，第五是木地板。百得胜全屋定制位于第二，其他的品类刚好可以借助百得胜的品牌力和平台功能。百得胜现在已经有1400多个店了，已经有一定的品牌影响力，也有资本支撑，可以搭载其他品类的专业度够的一些后端的小b，并赋能前端的小b。

第二个高铁逻辑

百得胜认为以前的竞争方式叫高速公路竞争方式，每个企业都开着车，一过闸口，闸口就是消费者，每辆车都想挤到前面去，就大塞车。另外，现在车已经很普及了，高速公路就限速了，各种堵塞了。但是高铁逻辑的本质是什么呢，火车头自己带能量，每节车厢也带能量，我们十个品类就比喻十节火车，串在一起，速度叠加就跑起来了，就能迅速到达消费者所在的点。

第三个新零售逻辑

新零售的核心就是要打掉三高“高库存、高费用和高毛利”。高毛利是因为高费用和高库存。消管财，你的财务成本和费用成本才导致的高毛利。怎么打掉这三高？按空间呈现，小家居300平的店，能把这十个品类都呈现出来。按照传统的方法，十个品类开十个店，高费用，高库存，自然高毛利，这样终端没有竞争力。

第四个三部曲逻辑

小家居其他的品类基于百得胜这个平台，是先播种，然后是孵化，最后是自生。按照这三步走。百得胜管前进三步的叫先烈，前进两步的叫先驱，百得胜做先进就好了，做小家居就好了。

三道坎：观念、人才、渠道

第一，观念坎

因为经销商大部分是卖单品，温水煮青蛙，只要能活着他不愿意去改变。你要做十个品类，木门、橱柜、定制软体、门窗等等加进来，经销商就很头疼，思维观念转变不过来。百得胜所在行业，产品到达C端，这中间百得胜分为三大通路，它们会融合，但是各有各的特色。一，房开渠道，房地产政策要求开发商做精装房，这就相当于富翁副业，百得胜认为肯定是不专业，也不会上心。因为房地产的逻辑是金融逻辑，家装建材行业，是一个实业工厂的逻辑，这两者不可能有多大的融合。二，装修公司渠道，现在互联网家装已经不提了，叫标准装修了。百得胜认为装修公司的底层逻辑是有问题的，它本质上是低价引流，增项赚钱。但是区块链到来的时代，靠信用不对称来赚钱，已经成为过去了，所以装修公司的日子会越来越难过。要么就往全屋定制发展，要么成为房地产的附庸，它会演化掉。三，家具建材渠道，全屋定制行业成为了家居建材最先进的细分行业，而且是资本智能加持的行业，所以在这个点上百得胜来做这件事情是顺从时代趋势的。

第二，人才坎

一定是公司化运营才可能做得好百得胜的小家居，其实装修公司已经是非常好的样本，只是装修公司以前那种赚快钱的模式，转到百得胜全屋定制这种模式，他一下接受不了，但是还是要生存，生存就得适应变化，无论如何转变观念也要去面对。

第三，渠道坎

在传统卖场，十大品类就十个区，你一个店300平把原来的3000平全部撸完了，我怎么玩儿。但是也有一些开明的渠道卖场，会感觉到这个变化。

所以，百得胜销售端是143逻辑。平台端，百得胜叫做“5个1系统”——1个空间·1个设计·1次采购·1个订单·1次交付。未来一定是这样的一个竞争模式。百得胜小家居开启十个品类，布局东南西北四个生产基地，且每个生产基地还是基于百得胜事业部制，或者说项目制，最终呈现出统一的财务管控，统一的信息化系统。呈现给C端的或者经销商端的就是一个端口。

小家居，已走在空间定制前沿

百得胜小家居以空间定制为主线，以小家居、大定制、大融合、门柜墙窗线一体化定制、融合9大品类，创新5个1交付系统，实现“10大空间，统一设计，融合更美；10大工厂，统一制造 ，交付更快；10大品类，统一服务，沟通更高效”，打造从全屋空间定制到一站式拎包入住全屋交付的完整定制行业业态，已抢先走在空间定制的时代前沿。

百得胜的空间定制，承载的不只是小家居的梦想、百得胜人的梦想，更是所有家具建材人的梦想，百得胜希望为中国消费者创造真正的“交钥匙”工程，实现拎包入住，最大程度满足消费者的家居需求。

小家居·大融合：4个统一 给店铺投入做减法

百得胜统一控股

百得胜以“小家居”模式作为切口，适应用户的变化，也切合百得胜自身的实际，在行业内率先开启定制企业渠道化探索，百得胜用资本的方式整合，统一控股丹得橱柜、韩居丽格实木、荣字兴门窗、雅露斯定制软体4大等深耕行业多年的成熟制造企业，完成多品类延伸。

目前，百得胜小家居产品系列，已经超过100个，在行业内堪居首位，到2020年，预计达到200个系列。百得胜小家居在保证产品设计时尚性、产品实用性和商用性的同时，通过各个控股的单品类工厂的专业生产，强强联合，在展厅中以实景空间展示，交付到经销商和用户手上，形成完整空间场景的系统解决方案。通过多品类融合，紧贴空间定制的市场发展趋势，反道而行，不主动鼓励经销商开太大的店面，而是希望通过300-500平的小店，以整体空间展示小家居的10大品类融合展售，以保证能效和坪效。

10大空间，统一设计

传统的家居装修，消费者需要东奔西跑、东拼西凑才能装好一个完整的家，而装出来的风格，往往不一定尽如人意。百得胜创新无醛空间定制，通过全屋空间一体化融合设计，实现所见即所得，10大品类10大空间统一设计，提升家居整体美观度，降低消费者挑选和设计的时间成本，进一步实现一站式拎包入住。

10大工厂，统一制造

为提升全国产能及交付速度，百得胜在广东、苏州、成都、天津等四地建立了现代化生产基地，并在全国范围内拥有10大工厂，其全国性产能覆盖，同时，通过创新5个1交付系统，有效提升物流速度，降低物流运输成本及货运破损率，提升经销商盈利水平和消费者服务体验。整个前端设计测量服务、中端柔性化生产、后端配送安装服务都是基于C端消费者需求而展开，消费者与厂家通过经销商与服务商的连结实现深度互动，从产品生产到触达市场的过程再无明确界限。

10大品类，统一服务

做小家居经销商，开1个店=10个店。通过一个端口的高效对接，省去N个品类的对接成本。百得胜统一1个供应平台，生产、物流、售后统一标准，让消费者不必东奔西跑，全屋空间定制+软体配套一次搞定。