为什么客户对你的讲解没有兴趣？其中一个非常重要的原因就是没有引起客户的共鸣，没有抓住客户的关注点。

抓住客户关注点

把握客户需求

汤姆.霍普金斯说过：“只卖客户想要的房子，而不卖自己想卖的房子”。在向客户推介时，售楼人员必须了解客户的需求，明确哪些利益对客户有用，才能有的放矢地进行推介。

学会换位思考

换位思考，“就是先把房子卖给自己”！在向客户销售之前，不妨让自己同时扮演两个角色，一个是客户，一个是经纪人，并尽力自己说服自己购买。

每个客户的喜好都是不一样的，也就是说客户所看重的房子利益点并不一致。如果一个房源的卖点很多，就应该根据客户的喜好进行重点介绍。

正确应对话术示例

客户：客厅太大，主卧又太小了。
经纪人：张姐，您是喜欢大卧室小客厅的？

客户：是的，我觉得大卧室住起来比较舒服。
经纪人：请问您除了睡觉之外，在主卧呆的时间多吗？

客户：当然不多了，没事就在家看看电视泡泡茶。
经纪人：嗯，那就是了。客厅是一个家的公共区域，平时家人在客厅待的时间比较多。而卧室是私密空间，主要功能就是睡觉休息。所以，客厅需要大一点，“大客厅小卧室”是户型设计的一个潮流。

当然了，如果能够做到大客厅，大卧室那就更完美了。可是，您知道，这样势必会加大房子的面积，如此房子的总价也会高出不少。

经纪人的一个基本原则是，“与其对一套房屋的全部优点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到客户最关心的问题上”。每一套房屋都有许多卖点，推介的时候不能面面俱到，而应抓住客户最感兴趣、最关心之处作重点介绍。而在实际带看过程中，我们常常会遇到客户各种反应，然而必胜的信念，辅以销售激情，成功便一半在握。

——紧跟

坚持不懈地电约客户，了解其动态，找出影响购买的真正动因，以便及时找出对策。很多经纪人以为客户约多了，就会烦而不买。大错特错！还是一句老话：要死的客户总是要死，不死的客户怎么约也不会死。

——找差异

提出我们房源的优点、特点，如楼层、通风、采光等等，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益。

——引导需求

你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。比方说客户想买一手，交谈中你发现二手房更适合他的需求，就可做及时引导。我们在销售时必须有一种意识：消费者不是专家，而我们自己要树立专家形象，形成“权威效应”。我们总比客户专业，必须强化这种专家形象。

——担保

只要公司有明确规定，我们就大胆放心承诺吧。比如最低价格，你可以说：“多一分钱，我帮你出”，“你可以随便抽取一份合同，看我给你的价格是不是最低”等等。

——专家

运用专家的权威，比如哪位“牛人”对该片区有过评论，哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然，行政材料也必不可少。另一方面，我们卖给客户的是未来的生活，是客户入住后的感觉。让客户不要盯着现在。

——一张一弛

逼得太紧后，再适度放松，使客户患得患失，最终签约。

什么是太紧？

1、客户已有怨言；

2.、客户表情不耐烦。

如何放松？

1.故意装作去打个电话，再回来很容易转移话题；

2.就客户的某句话中的某一词展开，引导到其他议题如核心卖点上来；

3.谈谈时事新闻或天气。

录入编辑：小房

【版权说明】

本文非原创，感谢原创作者辛苦的码字，如文字或图片未标记出处或标记出处有误的，请一定提出批评指正。

说明：版权归原作者所有，如涉及侵权请联系我们，会及时处理。